Da bambini avevamo la capacità innata di persuadere e influenzare, ma crescendo è diventato sempre più complicato convincere gli altri. Abbiamo imparato a obbedire e compiacere, a rispettare le norme a casa e a scuola, negli ambienti di lavoro e nella vita sociale. L’educazione che abbiamo ricevuto ci scoraggia dall’essere prepotenti o esigenti e ci insegna che non dobbiamo essere egoisti, ma che dobbiamo sempre perorare le cause altrui. Riguardo alla persuasione abbiamo quindi cominciato a nutrire qualche dubbio, perché se consente di creare significativi e durevoli cambiamenti è anche vero che può diventare sinonimo di manipolazione e coercizione. Chi di noi non si è lasciato convincere da un venditore a comprare qualcosa di cui non aveva bisogno o che non corrispondeva alle aspettative? E dato che vogliamo che la gente ci dica di sì su tutto e subito la tentazione di impadronirci dei trucchetti di un venditore esperto è forte: potrebbero servirci per ottenere un aumento di stipendio come anche per far valere la nostra opinione. Ma soldi e potere non sono tutto: l’interazione con il prossimo è fondamentale per riscoprirsi un amico migliore, un partner più appassionato, un genitore più attento. La persuasione personale e reciproca che propone Zoe Chance, docente presso la Yale School of Management di Yale, guidandoci passo dopo passo e mettendoci in guardia da errori e possibili insidie, riaccende in noi la scintilla di quando eravamo bambini facendoci tornare a sognare. Possiamo e dobbiamo credere nelle nostre idee e chiedere, negoziare, insistere: incoraggeremo gli altri a compiere le scelte migliori, li coinvolgeremo con entusiasmo nei nostri progetti e impareremo anche a riconoscere le bugie e a difenderci da chi cerca di usare il proprio influsso per danneggiarci.
